當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 如何培養(yǎng)80后的大學(xué)生銷售員（十二） 作者：錢自勝 日期：2010-2-8 字體：[大] [中] [小]

    ——德商的第三項修煉是同情
     客戶喜樂的時候，同客戶一起喜樂，這就叫同情；當(dāng)客戶哀哭的時候，與客戶部一起哀哭，這就是同情（sympathy）。也就是當(dāng)客戶遇到喜樂和哀哭的事情時，我們應(yīng)站在客戶的立場上，與客戶共歡樂，與客戶同痛苦，這就是同情。
     案例1：客戶的同情讓我感動無比。
     今年一月初，我到北京去為一個公司的經(jīng)銷商進(jìn)行第三次培訓(xùn)，當(dāng)時，上海的氣溫在二十度左右，而北京的氣溫卻在零下十
八度。我右手拉著一只很大的行李箱，左臂背著一只裝著電腦的背包，根本無法帶著厚重的大衣和其他的保暖衣。如果把大衣和保暖衣穿在身上，肯定汗流浹背，無法趕路，路上的行人還以為我精神有病，用異樣的眼光注視著我呢！正當(dāng)我與夫人手足無措時，我想起了北京的經(jīng)銷商李經(jīng)理，就發(fā)了一封短信，告訴他我目前的困境。李經(jīng)理立即回信說，一切會安排妥當(dāng)，請我放心。
     當(dāng)天晚上九點鐘，我到了北京南站，動車組的顯示屏上標(biāo)明，車外的氣溫是零下十五度。剛下火車，就看到北京的大地千里冰封，寒冷的西北風(fēng)呼呼的刮著，天上還飄著零星的雪花，立刻感到寒風(fēng)刺骨，寒冷的風(fēng)直接滲入到全身的肉體，凍得全身的骨頭都感到疼痛。我這時擔(dān)心起來，李經(jīng)理是否會忘記我的囑托，沒有帶上御寒的大衣！
    當(dāng)我剛走出出站口，只見李經(jīng)理左手拿著一件厚厚的羽絨大衣，高舉右手向我打招呼。然后，他熱情地迎上來，把大衣披在我的身上，這時，一股暖流流入我的全身，一股親情涌入我的心田。
     在公司的車上，李經(jīng)理對我說：“今天上午，我收到您的短信后，立即去商場購買大衣，按照您的身長挑選了這件羽絨大衣，不知合適否？”
     我回答道：“非常合適！”
     他說：“過幾天您要去武漢，那里的氣溫也很低，您年齡大了，一定要保護(hù)好自己的身體，注意保暖，所以，我買了這件大衣送給您！”
     他接著說：“我還為您買了一只電洗腳盆和幾包中藥，您到賓館后，先泡泡腳，暖暖身體�！�
     李經(jīng)理兩句關(guān)心他人的語言，兩個關(guān)心他人的舉動，讓我感動無比，世界上還有這樣好的客戶嗎？
     故事：屠格涅夫的同情救了一位窮人。
     有一天，俄國作家屠格涅夫在路上走，一個窮人上前求他說：“我肚子餓了， 請你給我一點錢，好買面包吃�！蓖栏衲�夫回答說：“好！”就伸手到衣袋里去摸，可是袋里空無一物，連一條手帕也沒有，他對窮人說：“ 弟兄阿！對不起！對不起！我沒有帶錢出來�！蹦莻�窮人說：“謝謝你！謝謝你！”屠格涅夫既慚愧又驚奇，就問他說：“你謝我是什么意思呢？我連一文錢都沒有給你！”窮人說： “我謝謝你救了我的性命，我四十年來因貧窮被社會遺棄，所以想去自殺，你是第一個叫我弟兄的人，使我內(nèi)心感到溫暖�！�
     這就是同情語言的力量，它來自于心肺，來自于真誠，來自于仁愛。
     我們明天要遇見的客戶，有四分之三為了同情而饑渴。給客戶同情，他們就喜歡你。如果你擁有某種知識和權(quán)力，那不算什么；如果你擁有一顆富于同情的心，那你就會獲得許多知識和權(quán)力所無法獲得的人心。
     案例2：送兩支支治療牙齦病的牙膏給客戶。
     我是一個六十歲的老人，因為年齡關(guān)系，牙齦經(jīng)常腫痛、發(fā)炎、出血，導(dǎo)致許多顆牙子提前下崗。除了家人以外，從來沒有一個外人關(guān)心過我。前段時間，偶爾看電視廣告，發(fā)現(xiàn)一種可以治療牙齦病的牙膏，就買了一支試試看，效果確實不錯。
     這幾天，我拜訪一個大客戶的董事長，他的年齡比我大幾歲。在午餐時，大家在吃一盆牛肉，突然，董事長的牙齦出血了，他非常不好意思地到衛(wèi)生間去清理了一下。我問坐在身邊的副總：“董事長經(jīng)常犯這種病嗎？”副總?cè)魺o其事地說：“他經(jīng)常犯這種病的，沒什么！”看來，董事長像我一樣，沒有人關(guān)心過他的牙齦病。
     午餐后，我立即去超市購買了兩支牙膏送給他，并對他說：“我的年齡與您相仿，牙齦也經(jīng)常腫痛、發(fā)炎和出血。最近，我用了這種牙膏，效果非常不錯，所以，我到超市買了兩支送給您�！�
     董事長用非常驚訝的眼光看著我，然后對我說：“錢老師，您真的非常細(xì)心，又這么關(guān)心別人。這兩支牙膏需要多少錢？”
     我回答道：“小意思，就十幾元錢。錢不重要，關(guān)鍵是您的身體，您兒子在美國，自己的身體只能自己關(guān)心了�！比缓螅�我把自己使用牙膏的經(jīng)驗和方法介紹給他，希望他用了這種牙膏后，能夠盡早治療好自己的牙齦病，免得牙子提前下崗。
     他非常感激地說：“在整個公司，還沒有一個人像您這樣地關(guān)心我�。　�
     那么，什么是同情？    　　
     所謂同情就是英文中的Sympathy。就是說，當(dāng)他人有困難或遭到不幸時，自己的內(nèi)心世界也會產(chǎn)生出一種不好受，進(jìn)而產(chǎn)生憐憫，想在道義上或物質(zhì)上幫助他人解決困難的內(nèi)心感受。    　　
     同情是一種仁愛，它是一種感情上或道義上對他人（尤其是弱者）合法需要和利益的理解和支持，而且只要有可能，富于同情心的人總要去做那些幫助其去實現(xiàn)愿望的利他行為，決不會對他人的痛苦冷眼旁觀。    　　
     同情是人的一種善的天性，它就是仁愛，就是講人道，就是將他人的困難遭遇當(dāng)作是自己的困難那樣，就是一種感情上或道義上對他人（尤其是弱者）合法需要和利益的理解和支持，而且只要有可能，富于同情心的人總要去做那些幫助其去實現(xiàn)愿望的利他行為。    　　
     同情是人的一種自然感情，他人快樂自己亦快樂，他人悲傷自己也悲傷，這就是“感人之所感”，所以，同情實際上是人與人之間的一種互相的“心靈感應(yīng)”。
     同情實質(zhì)上是對他人痛苦的感同身受，也就是將他人與自己視為一體。從同情出發(fā)，直到高尚無私，慷慨大量，一切對于美德的贊美詞匯都出于此而沒有其它。不傷害別人，盡量幫助每一個人，其對應(yīng)的兩大基本美德是公正和仁愛。公正表現(xiàn)了同情的否定性質(zhì)，即不能忍受他人的痛苦，迫使自己至少不去傷害他人。而仁愛則表現(xiàn)為同情心的肯定作用，它比公正更高一個級別，即看見他人痛苦，就象自己受苦，從而使自己去幫助每一個人。
     有人說，同情是人的一種“原始的、本能的感情”，譬如，二三歲的孩子看見其他孩子跌到時，就會要求自己的母親將其跌倒的孩子扶起來。此外，當(dāng)一個人遭到意外災(zāi)難時為什么要不厭其煩地向他人訴說自己的不幸？其原因之一，就是為了獲得他人的同情，哪怕這是道義上，他人的同情對自己也是一種心理上的安慰。所以將同情看作是單純的“原始的、本能的感情”這句話說得是有一定的道理。但是，是不是完全正確呢？不是的。因為在人的同情心中還包含著許許多多其它后天形成的 “復(fù)雜的成分”：如一個人的價值觀、道德水平、人的責(zé)任心等等，所以同樣一件事對有些人來說，簡直是同情得不得了，傾其所能進(jìn)行幫助；然而對有些人來說，卻是無動于衷，冷漠得很，就好像沒有發(fā)生的一樣。     
     那么，什么樣的人不會同情呢？     
     當(dāng)一個人的社會責(zé)任感極度淡漠時，就會失去同情心。因為缺乏社會責(zé)任，就不會去關(guān)心周圍發(fā)生的一切，這些人的心態(tài)基本上是：事不關(guān)己，高高掛起，即使天塌下來都與我無關(guān)，也就不會關(guān)心他人的死活了，他人困難、危難也只采取睜一只眼閉一只眼的態(tài)度了。     
     當(dāng)一個人的利益觀念越來越向個人傾斜時就會失去同情心。自私導(dǎo)致缺乏同情心， 因而就不會產(chǎn)生關(guān)心他人的意識和行為；極端的個人本位使人只關(guān)心自己，只關(guān)心物質(zhì)，只關(guān)心金錢，對他們來說，金錢的價值成為“壓倒一切”的力量，成為支配人們社會行為的唯一力量，對他人的情感就會自然而然地淡薄、衰退，也就不會產(chǎn)生見義勇的行為了。    　　
     當(dāng)一個人持有強(qiáng)烈的挫折感和很高的不滿意度時就會失去同情心。這類人很容易產(chǎn)生這樣的想法：既然社會不肯對我負(fù)責(zé)，我也不必對社會負(fù)責(zé)。所以當(dāng)人們落水需要他人救助時，這些人會“本能”地發(fā)出諸如“當(dāng)兵的快學(xué)雷鋒呀”等譏諷之語，甚至對那些見義勇為者說出“唷！你的水平真高呀！”之類的嘲笑之語，冷漠就是自己內(nèi)心對社會的不滿和強(qiáng)烈的挫折感一種潛意識的宣泄。
     愛在左，同情在右，走在生命的兩旁，隨時撒種，隨時開花，將這一徑長途，點綴得香花彌漫，使穿枝拂葉的行人，踏著荊棘，不覺得痛苦，有淚可落，卻不是悲涼。這愛情，這友情，再加上一份親情，便一定可以使你的生命之樹翠綠茂盛，無論是在陽光下，還是風(fēng)雨里，都可以閃耀出一種讀之即在的光榮了。     
     愿我們的大學(xué)生銷售員像觀世音菩薩一樣，千處祈求千處應(yīng)，苦海常作渡人舟，這樣，我們一定會從客戶中獲得成倍的回報，因為我們已經(jīng)獲取了客戶的心。


錢自勝先生，中國科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理，曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔(dān)任中高級管理者。從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實施，在銷售隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨到的專長。歡迎與作者探討各種觀點和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com